HotelDO dispara: crescimento, tecnologia e agentes em foco
A HotelDO vem se destacando no mercado brasileiro de turismo ao registrar crescimento bem acima da média do setor. Enquanto muitas operadoras reportam crescimento anual próximo a 20%, a unidade B2B do Grupo Decolar tem apresentado avanços superiores a 60% no ano, com picos de 80% em janeiro e 77% em abril. Esses números traduzem ganho de participação de mercado e mostram que a estratégia adotada tem resultado prático em receita e penetração comercial.
Por que o resultado importa
Crescer mais rapidamente do que a média do mercado indica que a empresa está resolvendo dores reais dos parceiros comerciais — no caso, os agentes de viagens. A HotelDO aposta no modelo One Stop Shop, que reúne serviços e soluções em um único ambiente, reduzindo fricção operacional e concentrando ofertas. Além disso, a companhia combina investimentos em tecnologia com um forte programa de capacitação, criando um ciclo em que produtos melhores e agentes mais preparados se reforçam mutuamente.
One Stop Shop e impacto operacional
O conceito One Stop Shop significa que o agente encontra numa única plataforma tarifas negociadas, controle de reservas, suporte comercial e agora opções de pagamento mais modernas. Para o agente, isso se traduz em menos plataformas para acessar, processos mais rápidos e maior previsibilidade no atendimento ao cliente final. Em mercados B2B, reduzir complexidade operacional é caminho direto para aumentar a produtividade por profissional.
Tecnologia: UX, agente de IA e automação
Três frentes tecnológicas se destacam na estratégia da HotelDO:
- UX (User Experience): aprimorar a experiência do usuário é reduzir passos, evitar erros e acelerar a emissão de reservas. Uma interface pensada para o fluxo do agente gera menos necessidade de suporte manual e mais transações concluídas por hora trabalhada.
- Agente de IA 24/7: a criação de um assistente virtual capaz de responder dúvidas operacionais, checar disponibilidade e sugerir opções de upsell pode reduzir tempos de resposta e liberar o agente humano para tarefas consultivas. Se bem treinada, a IA aumenta conversão e diminui retrabalhos.
- Automação de processos: integrar verificações, emissão de vouchers e notificações reduz o risco de falhas e melhora a experiência do cliente final, impactando positivamente a reputação do agente e da plataforma.
Pagamentos e conversão
A ampliação das formas de pagamento — incluindo cartão de crédito e Pix — é uma evolução com impacto direto na conversão. No Brasil, a rapidez e praticidade do Pix reduziram o atrito no fechamento de vendas; combiná-lo com opções de cartão (parcelamento, por exemplo) amplia o universo de clientes que podem efetivar uma compra. Para o agente, menos follow-up por pagamento equivale a mais tempo dedicado a vender.
Capacitação e presença local: Campus HotelDO
Além da tecnologia, a HotelDO investe na formação dos agentes. Muitos profissionais entraram no mercado durante a pandemia e ainda necessitam de desenvolvimento em técnicas de vendas, negociação e operação. Iniciativas como o Campus HotelDO aproximam fornecedores e conteúdo dos agentes em praças fora do eixo Rio–São Paulo, reforçando mercados estratégicos como Minas Gerais.
A capacitação gera efeitos práticos: maior confiança do agente para vender, melhor qualidade de atendimento ao cliente final e aumento da produtividade por profissional. Em longo prazo, isso se traduz em mais reservas por agente e maior tíquete médio quando há cross selling eficiente.
B2B no Grupo Decolar: escala e resultado
O segmento B2B já representa mais de 20% das vendas do Grupo Decolar, com a meta de chegar a 50% até 2030. Hoje, cerca de 40% da hotelaria vendida pelo grupo já vem de parceiros B2B. Esses números mostram a relevância do canal: agentes bem suportados não só ampliam o alcance comercial como também contribuem para a diversificação de receita do grupo.
Além disso, o cross selling — oferecer hospedagem junto a serviços complementares como transfer, passeios ou seguro viagem — eleva o tíquete médio e melhora a rentabilidade por reserva, reforçando a importância de um ecossistema integrado entre plataforma, fornecedores e agentes.
Conclusão
O caso da HotelDO ilustra como a combinação de produto completo (One Stop Shop), investimentos em tecnologia (UX, IA, automação), opções de pagamento mais flexíveis e foco em capacitação dos agentes forma uma estratégia consistente de crescimento. Quando esses pilares trabalham juntos, os resultados aparecem em participação de mercado e receita.
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Revisão editorial: Bruno Quintela - LinkedIn
