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Técnicas de negociação: 5 coisas que você precisa saber

O que é necessário pra atrair, encantar e fidelizar o tão exigente consumidor moderno? A gestão de clientes é, sem dúvida, um dos maiores desafios do mundo empresarial e um dos pontos de partida pra superar esse obstáculo é conhecer bem as técnicas de negociação.

Pensando nisso, elaboramos um artigo com 5 dicas que podem fazer a sua marca se destacar e otimizar os resultados das vendas. Então, continue a leitura para aprender com as dicas!

técnicas de negociação – seis pessoas conversando no escritório da empresa

O que são e para que servem as técnicas de negociação?

Podemos definir as técnicas de negociação como a arte do convencimento. São habilidades e ações que, quando aplicadas da maneira correta, trazem mais eficiência no momento de fechar uma compra.

Juntas, elas contribuem pro entendimento da real necessidade de cada consumidor, bem como pro destaque dos pontos fortes da empresa e de cada produto que está sendo comercializado.

Como resultado, o negócio consegue oferecer um atendimento com maior personalização e encantamento. O que é sinônimo de mais lucros.

As técnicas de negociação têm por finalidade otimizar a interação entre empresa e consumidor, de modo que o processo de vendas seja concluído de forma mais ágil e satisfatória pras partes envolvidas.

Em outras palavras, podemos dizer que são as estratégias utilizadas pela equipe de vendas na busca pela satisfação dos interesses do cliente e também do comerciante.

técnicas de negociação – duas pessoas felizes batendo as mãos no escritório

5 técnicas de negociação que você precisa aprender

Quem deseja vender mais e melhor precisa dominar diversos aspectos da sua abordagem: entender profundamente do mercado e da concorrência, conhecer seu cliente, entre outras competências que permitam extrair o seu potencial máximo.

Pra tanto, além de uma boa dose de autoconfiança, o time de vendas tem de colocar em prática algumas técnicas. Confira, a seguir, as principais delas!

1. Conheça seus produtos e serviços

O primeiro passo pra aumentar as chances de finalizar uma negociação é dominar todos os detalhes dos produtos e serviços que a empresa oferece.

Por mais que o consumidor moderno seja bem informado e, muitas vezes, já pesquisou sobre o item que deseja adquirir antes de se dirigir até a loja, o conhecimento dos vendedores transmite confiança, portanto, aumenta o poder de persuasão. 

A ideia é convencer a pessoa de que ela está fazendo a melhor escolha ao adquirir o seu produto ou serviço.

Além disso, um estudo prévio dos itens comercializados permite ao profissional desenvolver melhor os seus argumentos, caso encontre resistência por parte do cliente.

Desse modo, investir no treinamento dos colaboradores que vão lidar diretamente com o público é uma peça-chave pra competitividade de qualquer negócio.

Lembrando que, o estudo da concorrência também é uma estratégia importante pra destacar os diferenciais que a sua empresa oferece.

2. Seja um bom ouvinte

Outra técnica de negociação capaz de trazer ótimos resultados é exercitar a escuta ativa.

Isto é, o próprio cliente vai ceder as informações necessárias pra dominar a negociação. Você só precisa escutá-lo com inteligência!

Basicamente, o vendedor deve fazer algumas perguntas estratégicas e ficar bastante atento às necessidades desse cliente.

O sucesso nas vendas é sobre estar aberto pra ouvir as dores dessa pessoa, de forma que ela se sinta valorizada e bem atendida. Assim, o vínculo com a empresa se torna mais forte, seu engajamento cresce e rende bons frutos.

3. Elabore um planejamento

O planejamento é um dos pilares do sucesso de qualquer negócio, independentemente do seu tamanho ou ramo de atuação. Com o processo de vendas, a realidade não é diferente.

Nesse contexto, é importante que os gestores tenham em mente que nada acontece por acaso, ou seja, as vendas não acontecem de forma espontânea — é preciso atrair o seu público-alvo, nutrir esse relacionamento e oferecer um atendimento de qualidade.

Enfim, traçar um plano estratégico faz toda a diferença na performance e nos resultados atingidos pela empresa. Sabe por quê?

Ao planejar as suas técnicas de negociação com antecedência, o seu time fica preparado pra lidar com os diferentes perfis de clientes e, assim, superar suas expectativas.

4. Foque nas emoções positivas

Pode parecer bobeira, mas o controle emocional é um aspecto indispensável pra que as técnicas de negociação atinjam o objetivo esperado.

Pra deixar mais claro, ninguém quer comprar de uma pessoa que trabalha com desânimo, má vontade, insegurança ou ansiedade. Ademais, isso acaba transmitindo uma imagem negativa da empresa, e fatalmente vai correr com os clientes.

Logo, ajustar o mindset do seu time de vendas pro estado mais positivo possível também é fundamental pra se obter uma performance de excelência.

Se você quer que a sua marca deixe uma boa impressão, um dos requisitos fundamentais é cultivar o entusiasmo dos funcionários.

5. Aposte nos gatilhos mentais

Pra quem não sabe, os gatilhos mentais são estímulos que atuam no inconsciente do nosso cérebro, induzindo a decisão de compra. Mas, por que é importante aplicar essa técnica na interação com os clientes?

O raciocínio é simples: eles conseguem atingir as pessoas de tal modo como se elas agissem no “piloto automático”. O consumidor fica propenso a decidir mais rápido e fechar a venda.

Com o gatilho da escassez, por exemplo — caracterizado pela famosa frase “últimas unidades” —, você desperta o sentimento de urgência, que a pessoa deve se apressar pra não ficar sem o produto. E isso, de fato, funciona muito bem.

Portanto, ao empregar os gatilhos mentais no momento da negociação, o processo de vendas se torna mais assertivo.

Como você pôde ver, as técnicas de negociação representam um grande reforço pra alavancar as vendas de qualquer tipo de negócio.

E a boa notícia é que existe um vasto leque de possibilidades que pode ser explorado pelos profissionais pra obter um desempenho satisfatório e coerente com o perfil do seu público.

Gostou das dicas? Agora que você conheceu algumas das melhores técnicas de negociação, que tal continuar aprofundando seus conhecimentos no assunto? 

Então, não deixe de conferir nosso Curso Livre em Negociação e Ferramentas para Tomada de Decisão! A gente te ensina as melhores técnicas pra você encantar o seu cliente.